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正文
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第四十五：重点客户建设的发言各位销售经理： “抓大放小，集中资源，发展战略性合作伙伴”是公司今后工作的主要策略，为做好这方面的工作，公司已选择A地区作为重点客户建设试点，现就相关工作的定义进行阐述。 一、 重点客户的标准是年销售潜力达----万以上的。今年的目标是扶持二十家重点客 户，计划从各办事处及外部选拔招聘二十名重点客户经理进行一对一捆绑式服务，协助重点客户开展品牌建设的相关工作。 二、发展战略性合作伙伴的定义是指公司在某一区域有可能成为当地的领导品牌之一，为达成这一目标，由公司与重点客户共同商定三至五年的品牌发展规划。就代理区域、销售目标、终端建设、分销网络、广告投入、促销计划、人员培训等方面达成共识，形成可延续性执行的方案。 三、关于A地区的试点工作，从所属办事处最近上报的两份促销申请来看，没有从整体角度来审视公司品牌在A地区的品牌建设，都是临时性、阶段性促销构想，虽有助于短期的销售拉动，但从本质上对品牌形象的建设没有多大帮助。我们的品牌在A地区经过重点客户多年来用心的经营，已经形成一定的品牌忠诚度，现在的瓶颈，并非是销售的问题，而是可持续性发展与品牌提升的问题。 可持续性发展，就是说要尽可能让经销商有一个发展空间，从目前来看，不妨假设定位A地区作为扶持重点客户发展的地理空间，在相对一个时间内，可先不要拓展附近区域的经销商，宁可留作空白区域。AB两城一体化是发展的大趋势，在这个区域，我们只可以选择一个战略性合作伙伴。同时，作为一个发展模式，积极扶持重点客户发展零售网点，协助其完善营运管理系统，通过终端的扩张，加快发展步伐，尽可能早一点占领更大比例的市场份额。 关于品牌提升：市场竞争力量有两种，一是终端推动力，二是市场拉动力。我们的品牌在A地区，要着重于市场拉动力的培植，要始终围绕着品牌的核心形象来构想各式各样的市场行为，使品牌形象由模糊到清晰，由清晰进而深刻，由深刻变成一份感动，最终使越来越多的消费者成为品牌的忠实追随者。而终端推动力，应由经销商负责，各司其职，各尽所能，当然，经销商的推力建设中，我们公司要加强培训与指导。 市场拉动力表现在品牌形象的提升，在A地区，应坚持电视广告的长期投入，选择一个栏目，长年合作，因为目前在中国建立品牌的第一媒体仍是电视广告，其次是与国内几家顶级的媒介合作，同时还应积极参与公益活动，让A地区的消费者真正的感受到一个品牌的付出。品牌建设，百年大计，不可求一时之风光，应默默付出，年复一年，持续去做。我们相信，重点客户五年后、十年后，会成为当地企业界的一面旗帜。成就客户，才能成就我们自已，这才是真正的品牌成就之道。 四、近期对重点客户的支持工作，首先做好商场专柜及下面终端店面商品陈列和销售资料摆放工作，其次是卖场内外的广告形象，再就是电视广告的投入和户外广告。其它暂不宜投入。先不要急于和经销商做一些临时性的促销工作，经销商目前最需要的可能不是这些，而是应让他们看到今年公司同事们的真诚，恢复他们对市场的信心，只要他们愿意投入和配合，公司在当地的销量，就可以得到保证。以往公司的做法过于简单，只是简单的交易形式，只给予单纯的返利，这样下去会形成恶性循环，今后我们要从解决根源开始。市场也是一片土地，没有用心的耕耘和付出，怎么可能有丰硕的回报？ 最后说明一点，今后所有A地区各项申请，必须以重点客户的名义，并有总经销商的签名。此举旨在突出今后以经销商为主，客户经理为辅的管理体系，由公司将资源直接下放到经销商手中。让经销商成为市场主人，掌握主动权，成为坐镇一方市场的大客户，这样推广下去全国，各个重点市场都有成功的重点客户，我们才可能成为行业的领导企业。 大的成功，都是成功者与成功者合作的结果，我们一定要理解重点客户对公司发展战略的重要意义，做好重点客户建设的工作。 谢谢！ 评论
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