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正文
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第四十二：年度销售管理工作的发言各位销售经理： 渠道整合就是将公司的两大品牌分渠道操作，整合产品，巩固现有经销商的信心，解决存在的问题，提升经销商的分销能力，协助他们发展壮大，拓展空白区域市场的招商。 补充新品就是在现在三大系列的基础上，增加一至两个系列；另外补充新的产品到三大系列，以增加产品的丰富性；还要开发策略性、季节性产品，以应变随季节变化而来的市场淡旺季；调整产品价格、让利经销商，让他们有更大的操作空间。 终端建设：就是在全国范围内由管理本部直辖建设三十家A级客户的旗舰终端，通过示范作用，带动、培训出更多优质的终端店柜。 连环促销：在激烈的市场竞争中，我们需要有更多的促销思路和手法，今年每个月我们都会推出促销计划，每季度推出大型促销方案。促销奖励对象不仅面对消费者，同时面对经销商和一线促销人员，有利于提高他们的积极性。 第二、关于销售目标的分解，建议不要过于按地区分解，而是按客户分解。今后除比较有把握在一年内提升超过去年销售额的经销商外，其他将会被整合或淘汰。公司多年来的发展历史证明，公司未来几年内不适合终端精耕的模式，而是适宜大客户制，请各办事处理解这一方向，从而合理去计划今后的工作。 第三、经销商的服务管理。公司对客户类别的划分，分ABCD几个类别。A级客户，实行直通车服务，即公司提供特别的支持、特别的服务。B级客户由办事处实行特别的支持、特别的服务。C级客户指由城市经理实行特别的支持、特别的服务。D级客户由业务员给予特别支持和服务，销售额比较低的客户，建议以自然销售为主，以年初签订合同的同时约定支持条件，此后不宜再有过多的关注，以免分散办事处人员的精力。 对经销商的支持,各办事处经理应区分经销商的级别，对重点客户的支持应不局限于手中资源，而应向公司申请额外的支持。因为现有价格体系和利润空间对小客户有利，对大客户的吸引力不够，因此希望各办事处能与公司协商，给予大客户更多的获利空间。 第四、关于各地区办事处开展工作的思路，根据本年度的整体思路、区域实际情况、可支配的费用预算总额，遵循“二八法则”、抓大放小，做好重点区域、重点人力、重点客户、重点促销、重点支持，集中资源向大客户倾斜。 今年公司将向全国推广“吉林省模式”，即一个重点客户一个重点人力，实行捆绑式服务，今后计划向各大客户安排重点客服人员到经销商公司任职。因此，各办事处在理解 “精兵简政”的思路时不要误解为纯粹是裁员，而是希望各办事处可以合理化地配置人员，如现阶段确有人员超编，建议先不要采取裁员的极端作法，而是想想可否转化成经销商的工作人员，费用可以从对经销商的支持费用与其协商，若办事处没有足够的资源，可向公司申请。 销售管理，归根到底还是要“有所为有所不为”。各办事处应反复明确本年度最核心的工作，不妨自问“如果今年只有一件最重要的事，那是什么事？”、“如果今年只有两件最重要的事，将是什么事？”、“如果今年只有三件最重要的事，那又分别是什么事？”。各办事处如不能回答清楚心目中最重要的三件事，一定会出现方向性的错误，导致资源分散、精力分散、人员分散，导致业绩不能达标，从而进入恶性循环。 什么是恶性循环呢？就是指成天跟小客户混在一起，成天为回款绞尽脑汁，我们要知道，世界上的财富只属于少数人，生意上的成功永远只属于少数人，如果我们不能盯住这群少数人，我们就无法借力使力、促进公司的发展，因为，小牛是拉不了大车的，公司需要大客户。 为了集思广益，让公司的决策更加开明，今后年重点市场的办事处经理，于每月十日前后回公司参加每月的销售决策会议，以免公司出现与市场脱节、低级性的错误决策。 今年落实各办事处的责任目标制，有部分人错误地理解为承包制，这是非常危险的想法。落实责任不等于承包，企业不等于做生意，生意只是单纯地交易，经营企业是一种管理行为，而行为就需要规则、规范。， 因此各办事处必须密切地跟公司配合，有的人反映比较反感填各式报表，但其实从管理行为而言，这都是必须去执行的。现在出现谈好了费用预算比例和年度任务以后，剩下的就好像只有回款。试问，一个企业是这样经营的吗？办事处经理最主要的职能是什么？ 办事处经理扮演的角色，第一是承担年度任务，第二是上传下达。上传就是及时把市场上发生的各种情况及时反馈回公司。下达就是要主动去理解公司的整体思路，向办事处的同事表达清晰公司的经营思路、策略、要求等等。 第五、关于内部人员分工。内部人员在不断增加中，主要是增加服务性的助理人员，现将助理的工作分工说一下：***为产品与数据助理，负责产品整合、产品开发和数据分析。***为广告助理，负责受理广告申请、促销品发放、投诉处理、合同处理、授权书发放、稿件征集和发放。***暂时任促销助理，负责促销方案的构思、市场数据分析及满意度调查；***为渠道助理，负责大客户服务，与三十个示范终端的服务，以及经销商会议的组织。其它人员的工作不变。 第六、关于订货会。未来的三四月份是各行业订货会会议和展览活动的举办高峰期，各办事处最好不要单独操作，而是联合所辖区域大客户开展，可能会取得更好的效果。各办事处举办订货会的成功与否，是公司能否达成销售目标的关键举措。应当跟客户谈妥利益，分析市场情况。客户不动心，说明利益不够大，不够诱人，就应当向公司申请更大的资源，而不是一味地埋怨。 重赏之下必有勇夫，同样重赏之下必有大客户，我们今年就是要真正兑现让经销商赚钱的承诺，让经销商有更大的获利空间，不能让经销商失望！因此，对公司举措不理解的人，应该从这一角度考虑，为何公司一再要求节约费用，因为费用也是投资，投资给谁，各办事处经理要三思而行。在残酷的商业环境下，各办事处经理要真正站在经销商的角度考虑，经销商跟公司合作，图的是什么? 让客户赚钱是硬道理！他们不赚钱，光公司赚钱，这样的企业怎么能做长久呢？ 评论
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