- 数据加载中...
|
正文
|
||||
京城记者落魄年代的情感生活 １２７．商量１２７．商量 电脑启动后，出现了用户名和密码两个对话框。为了避嫌，也为了不让石英身上的气息烤得我失去理智，我让开了座位。石英熟练地操作着，屏幕上出现了密密麻麻的患者资料。她对我认真地说：袁总交待了，如果你需要，资料我可以给你打印一份。但只能供你参考，不能泄漏出去。如果这份资料完整地泄漏出去，嫌疑对象只有两个：你和我。 我看着如临大敌的石英，笑笑说：咱们的联谊会当然需要这些资料，但我不需要。我只整体协调，具体的事情还是大家来干。比如和患者打交道，当然还由你们来干，只是方式方法要变变。 石英迫不及待地问：我们怎样干？ 我说：第一，咱们应该做些基础工作，把２０００多名患者资料根据实际需要整理一下，分成Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四大类。Ａ类是咱们的铁杆患者，不仅服药效果好，还能热心帮咱们做工作，是咱们开展活动依靠的主要对象，这样的患者应该有两三百名；Ｂ类服用效果比较好，能按时购药，但对咱们的活动不感兴趣；Ｃ类用过咱们的药，后来因为效果不好或是缺钱，不再买了，但如果有价格优惠，有可能重新买咱们的药，是咱们争取的对象：Ｄ类是坚决不再用药的患者，在这些人身上，我们就不再瞎耽误工夫了。 石英听了说好，我一会儿就开始干。然后接着问：那第二呢？ 我说：你要改变你自己什么事都亲力亲为的作风，事情尽量交给别人去做，你来监督工作进程和质量。比如寻找客源，以前都是你在做，没有发动各个部门一起做，效果不好，你也干着急没办法。以后，这项任务交给下面的专卖店，每个专卖店的咨询大夫负责提供十个铁杆会员的名单。这份名单最后由你审核，看看是不是属于Ａ类的患者，如果不是就要和专卖店沟通，是你把他漏掉了呢，还是专卖店不负责任，提供的患者不符合要求，这直接关系到联谊会的成败。十个铁杆会员通过审核后，再由他们去寻找新的患者，这些新的患者就在他们的身边，是他们的亲戚、朋友，甚至是晨练时的伙伴，这样一来，只要工作做得细，客源的问题就能解决。 石英听了还是不放心：咨询大夫的任务太重了，他们能完成任务吗？ 我耐心地说：只要有利益驱动，没有什么事办不成。过去说有钱能使鬼推磨，现在有钱能使磨推鬼，关键是利益分配。你只要设计好销售分配政策，就能驱动他们为你卖命，反过来你喊破大天也没用。你记住，人们之所以跟你干，是因为你能给他们带来好处，如果有一天你做不到了，他们跑的速度比兔子还要快。毛泽东怎么成功的？他的策划比我的手笔要大。他的策划就六个字：打土豪，分田地。这样才让成千上万的农民跟着他闹革命。如果你和农民讲大道理，而没有眼见的好处，农民能拿锄头拍死你。 石英听得似懂非懂，说：可是，现在人们对几百块钱的销售提成根本提不起精神来，光靠奖励能达到目的么？ 我说：无关痛痒的销售提成必须改变，要提高比例，要让人动心。干得好的员工，一场联谊会的提成能超过一个月的工资，这样的事你干不干？好的政策能调动人们多大的积极性，恐怕你想都想不到。 石英为难地说：恐怕你还要和袁总沟通一下，华夏集团以前产品卖得好，提成都是象征性的，好像有，但谁也拿不到。现在产品不好卖了，提成更拿不到了。 我说：我会找他谈的。 真是说曹操，曹操就到。袁元推开门，探进来硕大的头颅，说：你们俩都在呀。 评论
|
||||