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京城记者落魄年代的情感生活 １２３．分析１２３．分析 俗话说，失败是成功之母。如果我能找到石英失败的原因，那就离成功不远了。在我看来，石英失败在以下几点： 一是搜集客源的成本太高。花两万元打广告招揽患者太奢侈了，一般只有肿瘤厂商才敢这么干。他们的产品利润空间大，几十块钱的成本，敢卖２０００块钱，香烟盒大小的产品一盒只够服用三天，为了保命，患者一个月就得花６万，要是死得慢，一年就得花七十多万。想想看，有了这些愚昧的患者，肿瘤厂商还会吝惜广告费么？ 糖尿病产品就不一样了，患者一个月最多肯花三百块钱，联谊会上一次最多也就买上１０盒，不过３０００块钱。而一次联谊会只卖掉三五万块钱的货是经常事，其中产品成本就占了２０％多，哪里还有钱打广告？不控制前期成本，联谊会肯定是做一次赔一次。 二是没有找对有效的目标人群。打电话给不再买药的患者，初衷是好的，想挽回流失的患者。但实际上，由于缺乏有效的沟通（６００多个电话不可能和患者充分交流），患者并不买帐。此外，如果找正常购药的患者，似乎也有不妥。他们无论是否参加联谊会，都会购买公司的产品。对公司来说，背着抱着一般沉，除了增加成本，没有任何意义。 三是没有把联谊会当成一个系统工程，人人参与，人人有份；同时又缺乏对到会人数、会议进程和咨询销售的定量控制。联谊会召开之前，只有石英和她的手下在忙，别人根本不知道他们在忙些什么，会议开始后才参与进来，由于衔接不好，致使手忙脚乱。会议开始前，不知道能来多少人，会议进程中麻烦不断，咨询大夫与业务员的配合也不好，没有角色意识，都奔患者的钱包去了，患者平添几分反感。 最后一点，没能充分利用公司的美誉度赢得患者的信赖，丢掉了自己的优势，有点像捧着金饭碗要饭吃。 有了以上认识，问题就迎刃而解了。 不打广告，怎么招揽患者？一些小公司旁门左道，到社区老人聚集的地方发通知，用免费产品、免费检测做诱饵，欺骗老人参加，并在免费检测中恐吓老人，让老人破财免灾，这种办法我们当然不能用。 我的设想是：在现有的２０００名购药患者中，筛选出２００名铁杆会员。这些人服用效果好，为人正派，在社区威信高，有影响，一呼百应，是晨练、遛弯时的领军人物，并能积极宣传推广华夏集团的品牌文化。星星之火，可以燎原。这些人就是联谊会上的火种。每次联谊会召开之前，由四个专卖店的咨询大夫负责物色十个火种，要求他们每人带四五个患者与会。专卖店咨询大夫报上火种名单之后，公司先是打电话逐一核实，后是业务员送请柬上门再次实地考察。请柬分两种，黄色的给火种，红色的由火种负责给他介绍的的患者。火种送完请柬后，要把患者名单交给专卖店。专卖店逐一核实后，上报公司，公司再抽样核实。这样，联谊会还没开始，与会者名单已经出炉了。如果工作做得再到家，名单上还应有患者的年龄、性别、病症和其他特点，以便联谊会上知己知彼，对症下药。 这样，就把两万块钱广告费省了下来，用地面的渗透取代了高空轰炸。反正我们有的是人，像李鑫这样游手好闲的，给他一辆自行车，让他一天起码送十张请柬，也省得他整天在公司晃来晃去的。公司年轻人不少，要把他们都发动起来送请柬。我甚至想，头一两次联谊会，为确保到会率，所有的请柬都由公司来送。不就一百几十号人吗？几天就送完了。 评论
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