罗金良的博客

报业广告经营总结与展望

2014年报社广告经营现金创收实现大增长，上了一个很重要的台阶，特别是探索实践了新形势下的多元化广告经营收入模式，走上了可持续经营之路。经营做的好，正验证了一句话，没有做不好的媒体，只有不创新不与时俱进才会死的媒体。同样好的经营不仅是拼出来的，更是好媒体与好团队用好的方法，一个铜板一个铜板挣来的。要不断做好广告经营，就要做广告市场的明白人，广告创收的掘金者，广告拓展的拓荒牛，广告营销的服务员。广告人要做到既能跑又能策划，既会管业务又会服务客户，既懂媒体又懂经营。

广告经营能取得良好局面，精简来说，就是三句话“班子团结，全员营销，广告部努力”。总结起来主要有“六抓”:就是抓战略、抓团队、抓策划、抓融合、抓制度、抓服务。

抓战略:

报社经营团队把经营战略定位为三句话，就是“报纸主导，全媒运营，多元发展”，主要内涵是：经营管理以母报梅州日报为龙头，因为没有报纸这一办报办刊团队的强大支撑，没有党报品牌的纵深和延伸，没有用好“市委机关报”这一源源不断的核动力，就无法搞好广告经营。只有打造报纸这一核心竞争力，并把这一优势品牌渗透到广告经营的每一个细节，才能实现“纸变钱”的目标。在报纸这一龙头主导下，再通过全媒运营的方式，把报纸甚至整个报社资源，通过经营运营，从而实现效益最大化。去年我们通过这种模式的探索，初战告捷，就是尽最大可能，以配餐、套餐、送餐等形式，通过梅州日报、梅州网以及本报官方微信微博、梅县区电视台等媒体资源，启动报网联动，报台互动，双微并用，多媒齐动，让广告客户的资信最大可能在报纸、网站、电视、视频等多个平台发布，扩大增厚广告资讯传播的速度、深度和广度，抢占广告经营的新阵地。同时我们以“多元发展”构建广告经营产业链的构想，让纸质传媒、新媒体、户外电子阅报栏、县区电视台、《客家人》《客商》等一齐发力，不仅提高含金量，而且还可向文化传媒产业、物流产业、展会产业、健康产业等领域发展。

抓团队：

去年广告经营的成功来自于报社整个团队的智慧和努力，广告团队功不可没。老、中、青人员都有上佳表现，正如习总书记所说“我们的各级干部也是蛮拼的”一样，广告团队也是蛮拼的，值得“点赞”。李克强总理比喻团结时说“蜘蛛合力，足以网住狮子；金字塔和万里长城都不是一个人建成的；要像爱护眼睛一样维护团结”。广告部的同事们在广告部主任带领下，团结、上进、拼搏、创新，打造了“团结出凝聚力、团结出战斗力、团结出效益”的良好局面。当然，一个优秀的团队一定是一个受委屈的团队，肯定吃亏、吃苦的团队，但是因为整个团队舍小利为大利，顾全大局，勇于奉献，才能成为优秀团队，这样的团队才有生命力，才有竞争力。据我所知，去年广告部同事很多人克服了家庭、生活、健康、心理等矛盾，“廉”字打底，“干”字当头，直面矛盾，化压力为动力，以主人翁精神做好各自工作，坚定报业至上的理想，全力全面完成岗位任务，不断把广告经营推上新台阶。

抓策划:

去年我们的广告经营策划，有很大的进步。一改过去坐等客户上门现象，主动出击，强化策划，找米下锅，利用报纸的政治优势、品牌优势、资源优势和强大的影响力优势策划了一系列政治、经济、社会效益良好的经营活动。策划特点是：变以前拉广告靠谁给的折扣低优惠多变主动宣传自己报纸的品牌影响力和刊载广告后所起的效益；变广告经营的随意性口头部署为事前事后双策划结合，特别是策划文案和策划会得到大大加强；变为一个商品、一个企业单一策划为一个行业、一个集群的整体策划相结合；变一张报纸的筹划为全媒体参与的策划；变我为广告客户做广告为我为广告客户创效益；变只注重经济效益的策划为政治经济社会效益相结合。去年广告部经营人员几乎人人写文案，个个有策划，结合自己负责的业务领域，不仅把广告拉回来，而且让广告客户的广告有回报，让客户做广告不白做。去年策划的亮点有：梅州日报社主办的第二届家博会，参展商家多达60多家品牌多达100多个，出现一铺难求现象，成交额达8000多万元。梅州日报社主办的2015年新春品牌汽车大联展，召集了16家企业40多个汽车品牌参与，特别是把春天和俊诚两大企业第一次拉到同台参与，为全市最齐全最大规模车展，同样是一铺难求，三天成交达800多辆金额1.5亿元。梅州日报社和莲泉酒业主办的平面媒体公益广告大赛，不仅让报社创收，还彰显报社的爱心和责任担当。还有“我带母亲免费游梅州”、梅州日报看房团、百里徒步行寻找梅江源头、春天汽车巡展等等，由于策划到位，实现良好效益。去年最多的策划还是针对房地产行业的策划，从广告的组织、人员的沟通到广告文案的优化、客服的服务、广告效应的追踪、反馈等，都有了长足的进步。还有，去年对医院、旅游、家装、金融等行业进行了策划，让这几个行业广告量大幅增长。

抓融合:

去年我们秉承“报在一起齐发展”理念，根据广告主们倾向于同时采用两个以上媒体投放广告的新现象，树立融合经营意识，让广告经营在媒体融合和部门融合中得到快速发展。主要抓了五大融合：

一是传统媒体与新媒体的融合，去年广告经营活动，大的广告项目和开展的经营活动都是报纸广告与新媒体互动联办，采用套餐、送餐方式，实现你中有我，我中有你，共生共存共赢。

二是经营广告从业人员间的融合，分管、协管领导和广告从业人员统一思想，步调一致，各人员间的业务，既分工又协同作战，对重大项目采取集体智慧、集团作战、整体发力。

三是广告经营人员与采编部门人员的业务融合，广告经营部门主动配合采编人员，一张面孔对外，合作互助，利用采编资源优势拓宽广告源，对一些较大广告项目，广告人员与采编人员共同奋战，密切配合，确保项目的成功。还有，广告经营还积极与新闻秘书、新闻干事及其他广告代理公司、广告资源代言代办人等联系沟通，拓宽各地及各县（市、区）的广告。

四是广告经营的新闻融合。除了对大客户进行适当合理的免费新闻报道外，健康周刊、旅游周刊和楼市周刊的广告新闻化起到了很大作用。目前三大周刊承载了上千万元的广告收入，通过周刊的运作，可以实现媒体服务功能的最大化，它不仅可以延伸拓深广告的解读，培养读者的定位阅读习惯，还可以诱发读者的潜在消费意识，形成经营品牌。另，对广告大客及协办单位来说，这种新闻化的软广告更具有阅读吸引力，更能引来目标消费群体。

五是加强与户外媒体及市外媒体的融合。主要是通过和户外媒体LED、电子阅报栏及梅州市外的闽粤赣媒体融合，采用媒体资源共用、互用及合作经营的模式，实现广告回报的增长增值。

抓制度：

打铁还得自身硬，这个“硬”是硬在团队，硬在制度。在确保干净干事的前提下，去年我们用制度钢刀去开拓广告源，用制度去节约运营成本，做到不浪费每一分钱。

一是抓执行力,对重大广告源进行细化，由专人负责并落实责任，主管领导和科室主任进行监督。同时，对每次开展的项目活动，同样落实责任，一抓到底，确保完成。

二是尽量体现多劳多得，尽量体现优绩优酬。

三是强化制度的刚性，如合同审查审定规定、广告打折规定、广告回款规定及广告收入每一分钱都开发票等等，严格按照既有制度执行，对一些未曾确定的制度盲区，进行修正、补充和制定。

四是实行广告经营首要责任制和项目责任制，对于上门客户和电话客户，谁接谁负责，自己负责不了要上报主任，还有哪个广告哪个项目由谁负责由谁完成，并实行问责制度。

抓服务：

由“卖版面”为“卖服务”，由“以业务为中心”向“广告客户为中心”转变，积极开发新客户，维持老客户，稳住大客户，全心全意做好广告客户的管理和服务。去年大部分广告人本着“只有掌握客户信息才有广告做”的观念，主动与老客户交朋友，利用自己的资源和所获得的行业知识、信息，帮客户出谋划策，形成广告集束效益，让我们刊登的广告成为客户打响品牌、增长财富的利器。

存在问题和2015年广告设想（此处省去3000字）